waid.ru : Как написать продающий текст?

Два продавца

Самая главная ваша задача: заинтересовать самого худшего, на ваш взгляд, продавца. Обычно такие ходят с потухшими глазами, опущенной головой, разглядывают что-то у себя под ногами и нередко имеют довольно плачевный внешний вид. После того, как он подойдёт, внимательно слушайте. Можете делать пометки себе в блокнот – это не воспрещается законодательством. Выписывайте то, что вам не понравилось в презентации товара.
После этого зайдите в другой магазин и выберите полную противоположность предыдущему продавцу: человека с опрятной внешностью, пышущего энергией и с вполне осмысленным выражением лица. Это будет успешный продавец. За ним вы не просто можете, а обязаны записывать! Конспектируйте все те моменты, которые вас действительно «зацепили». Но писать нужно не слова, а то, в каком контексте и с каким смыслом они были сказаны. Также обратите внимание на структуру его продажи (ход мысли). Ведь копирайтер – это тот же продавец-консультант, основная задача которого – продать подороже товар или идею.

После того, как вы вернётесь к себе домой, сравните два результата и на основе них уже можно составлять схему того, как НУЖНО и как НЕ НУЖНО писать продающие, да и любые другие тексты. Ниже я постараюсь предугадать, что будет записано в блокнотике.

Стратегия продаж

Безуспешный продавец:

Мямлит и постоянно теряет мысль – копирайтер путается в окончаниях, не может стройно выдерживать основную мысль на протяжении всего текста;

Неопрятен – копирайтер не перечитывает готовый текст;

При первом контакте с вами он не выяснил вашу потребность – копирайтер не даёт читателю ясно понять, что именно будет продаваться в тексте;

Продавец быстро и сбивчиво рассказал все характеристики бытового прибора, просто прочитав их с ценника – копирайтер просто привёл краткие ТТХ продаваемого товара;

После рассказывания о том, сколько Ватт потребляет прибор, какова его номинальная температура во время работы и озвучив цвет товара замолкает – копирайтер не завершает свой текст логическим финалом, которым обычно и «дожимаются потенциальные покупатели в настоящих.

Отличный продавец:

Поприветствует вас и сразу же попытается вникнуть в доверие, рассказав какую-нибудь шутку – копирайтер пишет удерживающий первый заголовок, который не даст клиенту сразу же закрыть страницу, охладев к товару;

Очень подробно выяснит, что же вам нужно: холодильник, который охлаждает до -5 градусов, белого цвета, с защитой от скачков напряжения – зачастую, выяснением требований клиента занимаются специальные фильтры, которые отсеивают все лишние товары;

Говорит вам, что вы выбрали очень правильный товар, но «если вдруг случится то-то, то лучше будет выбрать вот этот холодильник, который легко избавит вас от подобной ситуации». Тут нужно уловить самый важный момент: консультант ни слова не упоминает про технические характеристики. Он указывает на ваши выгоды от покупки более дорогого холодильника, попросту объяснив ситуацию, которая могла бы случиться – копирайтер тоже должен рассказать не то, как хорош товар, а рассказать, какие выгоды он принесёт потенциальному покупателю, рассказав, какая из его функций пригодится ему в той или иной ситуации;

Грамотно «подводит» к покупке. На этом этапе уточняется, что гарантия, оказывается, не 2 года, а целых 5 лет, а снизу у него есть ещё и колёсики и т.д. – копирайтер тоже должен в запасе иметь пару небольших, но приятных «фишек» товара, которые убедят посетителя в том, что именно этот товар ему нужен.

Мораль

Всем вышесказанным текстом я хотел сказать, что ваш текст должен:

Иметь стройную мысль, которая не покинет его от начала и до конца;

Содержать в первом абзаце текст, который дополняет заголовок и заставляет посетителя дочитать этот абзац до конца. Тогда появляется 60% шанс, что текст будет дочитан полностью;

Обязательно рассказать, как же плохо живётся абстрактному Игнату Илларионовичу без рекламируемого товара;

Рассказать, какие проблемы покупателя решит товар. Не просто рассказываем, что «вот этот чёрный пылесос имеет шнур 5 метров, силу втягивания … и вес 1кг» Все эти пункты нужно подать как ситуации, в которых посетитель просто не обойдётся без этого товара (Длинный шнур пылесоса даст вам возможность легко перемещаться по всей площади комнаты, совершенно не ограничивая в действии).Наличие этого пункта про выгоды перекрывает все остальные!!!

После блока о жизненно важных функциях и особенностях товара расскажите человеку, что кроме всего прочего он получит ещё и бесплатную доставку или увеличенную гарантию.

Конверсия такого текста будет максимальной. Эта стратегия разработана известнейшими западными копирайтерами.