|
Сообщения: 20
Город: 0
Профессия:
Возраст: 35
|
#75
17.03.2015 14:47
Магазины бытовой техники, как оказывается, могут дать нам не только покупки, но ещё и деньги! Как? Да очень просто! Там вы сможете найти знание, как надо писать продающий текст и как не надо. Сделать это очень легко и просто: заходим в помещение магазина и начинаем постепенно прохаживаться вдоль рядов с товарами. Скорее всего, в самые короткие сроки вы увидите продавца-консультанта. Вот он-то и будет вашим учителем! Дайте ему понять, что заинтересовались тем или иным товаром. Кстати заметьте, что вам прийдётся сменить несколько магазинов прежде, чем найдёте то что нужно!
Два продавца
Самая главная ваша задача: заинтересовать самого худшего, на ваш взгляд, продавца. Обычно такие ходят с потухшими глазами, опущенной головой, разглядывают что-то у себя под ногами и нередко имеют довольно плачевный внешний вид. После того, как он подойдёт, внимательно слушайте. Можете делать пометки себе в блокнот – это не воспрещается законодательством. Выписывайте то, что вам не понравилось в презентации товара.
После этого зайдите в другой магазин и выберите полную противоположность предыдущему продавцу: человека с опрятной внешностью, пышущего энергией и с вполне осмысленным выражением лица. Это будет успешный продавец. За ним вы не просто можете, а обязаны записывать! Конспектируйте все те моменты, которые вас действительно «зацепили». Но писать нужно не слова, а то, в каком контексте и с каким смыслом они были сказаны. Также обратите внимание на структуру его продажи (ход мысли). Ведь копирайтер – это тот же продавец-консультант, основная задача которого – продать подороже товар или идею.
После того, как вы вернётесь к себе домой, сравните два результата и на основе них уже можно составлять схему того, как НУЖНО и как НЕ НУЖНО писать продающие, да и любые другие тексты. Ниже я постараюсь предугадать, что будет записано в блокнотике.
Стратегия продаж
Безуспешный продавец:
- Мямлит и постоянно теряет мысль – копирайтер путается в окончаниях, не может стройно выдерживать основную мысль на протяжении всего текста;
- Неопрятен – копирайтер не перечитывает готовый текст;
- При первом контакте с вами он не выяснил вашу потребность – копирайтер не даёт читателю ясно понять, что именно будет продаваться в тексте;
- Продавец быстро и сбивчиво рассказал все характеристики бытового прибора, просто прочитав их с ценника – копирайтер просто привёл краткие ТТХ продаваемого товара;
- После рассказывания о том, сколько Ватт потребляет прибор, какова его номинальная температура во время работы и озвучив цвет товара замолкает – копирайтер не завершает свой текст логическим финалом, которым обычно и «дожимаются потенциальные покупатели в настоящих.
Отличный продавец:
- Поприветствует вас и сразу же попытается вникнуть в доверие, рассказав какую-нибудь шутку – копирайтер пишет удерживающий первый заголовок, который не даст клиенту сразу же закрыть страницу, охладев к товару;
- Очень подробно выяснит, что же вам нужно: холодильник, который охлаждает до -5 градусов, белого цвета, с защитой от скачков напряжения – зачастую, выяснением требований клиента занимаются специальные фильтры, которые отсеивают все лишние товары;
- Говорит вам, что вы выбрали очень правильный товар, но «если вдруг случится то-то, то лучше будет выбрать вот этот холодильник, который легко избавит вас от подобной ситуации». Тут нужно уловить самый важный момент: консультант ни слова не упоминает про технические характеристики. Он указывает на ваши выгоды от покупки более дорогого холодильника, попросту объяснив ситуацию, которая могла бы случиться – копирайтер тоже должен рассказать не то, как хорош товар, а рассказать, какие выгоды он принесёт потенциальному покупателю, рассказав, какая из его функций пригодится ему в той или иной ситуации;
- Грамотно «подводит» к покупке. На этом этапе уточняется, что гарантия, оказывается, не 2 года, а целых 5 лет, а снизу у него есть ещё и колёсики и т.д. – копирайтер тоже должен в запасе иметь пару небольших, но приятных «фишек» товара, которые убедят посетителя в том, что именно этот товар ему нужен.
Мораль
Всем вышесказанным текстом я хотел сказать, что ваш текст должен:
- Иметь стройную мысль, которая не покинет его от начала и до конца;
- Содержать в первом абзаце текст, который дополняет заголовок и заставляет посетителя дочитать этот абзац до конца. Тогда появляется 60% шанс, что текст будет дочитан полностью;
- Обязательно рассказать, как же плохо живётся абстрактному Игнату Илларионовичу без рекламируемого товара;
- Рассказать, какие проблемы покупателя решит товар. Не просто рассказываем, что «вот этот чёрный пылесос имеет шнур 5 метров, силу втягивания … и вес 1кг» Все эти пункты нужно подать как ситуации, в которых посетитель просто не обойдётся без этого товара (Длинный шнур пылесоса даст вам возможность легко перемещаться по всей площади комнаты, совершенно не ограничивая в действии).Наличие этого пункта про выгоды перекрывает все остальные!!!
- После блока о жизненно важных функциях и особенностях товара расскажите человеку, что кроме всего прочего он получит ещё и бесплатную доставку или увеличенную гарантию.
Конверсия такого текста будет максимальной. Эта стратегия разработана известнейшими западными копирайтерами.
|
